Auf dass ein Licht aufgeht: Der etwas andere LED Vertrieb!

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eingetragen am
2012-04-19 12:44:26
von: Hansi

Auf dass ein Licht aufgeht: Der etwas andere LED Vertrieb!

Natürlich kann auch weiterhin der Weg eines klassischen Vertriebs eines Distributors elektronischer Komponenten beschritten werden; klassischer LED-Vertrieb wäre etwa bei den CMs kurz für Contract Manufacturers für den LED-Einbau auf Leiterplatten bei Projekten der Automotiven Industrie oder Medizintechnik machbar; da können LED Leuchtmittel durch ihre Zuverlässigkeit und Wartungsarmut punkten; erfolgreicher ist man natürlich, wenn man technologisches Neuland für den LED Vertrieb betritt. So können etwa Architekten für den LED Vertrieb aufgesucht werden, wobei immer mehr Gesamtlösungen gefragt werden, also Beratung und Konkretisierung auch in der Optik und deren Montage sowie Servicierung. Am Markt sattelfeste Architekten haben stets Projekte wie Fughafenbeleuchtung, Beleuchtung für Hallenbäder oder Sportplätze, wo sie gute Lichttechniker brauchen. Der Handelsbetrieb muss also sein Produkt-Portfolio erweitern; er muss aber auch sein Dienstleistungspaket über den reinen LED Vertrieb aufschnüren. Da sollte man schon firm mit dieser Kultur sein: So sollten im „Vertriebler“ zwei Herzen schlagen, um den Architekten in die Welt der LED Leuchtmittel zu entführen: Eines für den Techniker und eines für den Künstler.

LED als vollständiger „Glühbirnen“-Ersatz:

LEDs können also überall dort vertrieben werden, wo „Glühbirnen“ vorhanden sind: Da bieten sich neue Branchen und damit Kunden an; wer überdachte Lager- bzw. Büroräume besitzt, also etwa Speditions- und Logistikunternehmen, Werften und ähnliche Firmen reflektieren auf den Austausch von Glühbirnen und Leuchtstoffröhren durch LED Leuchtmittel. Ein professioneller LED-Vertrieb kann also dort zweiphasig ansetzen: In der ersten Phase berät auf höchstem Niveau ein „Vertriebler“, wobei er klar die Herausforderung mit den LEDs skizziert; als „Hausübung“ und Zeichen des Vertrauens bekommt er Baupläne mit. In der zweiten Phase misst ein Techniker-Team die vom Kunden gewünschten Parameter wie Lichtfarbe, lumen oder lux.

Der Markt:

Der Markt teilt sich also in folgende Segmente auf: Kommunalbereich etwa Straßen- oder Parkplatzbeleuchtung und nicht öffentlicher Bereich wie Wirtschaftsbetriebe. Damit stoßen die„Vertriebler“ auch auf folgende Arten von Kunden: Bestandskunden, wo LED entweder im Verdrängungswettbewerb oder mittels Up-Selling vertrieben wird oder Neukunden für neue Anwendungen etwa „Totmann“-Beleuchtung von Maschinen in Reinräumen. Aber Vorsicht am LED-Markt: Branchenfremde Unternehmen, wie „klassische“ Reinigungsfirmen brechen da herein, denn sie wollen sich dadurch ein weiteres Standbein zur reinen Objektreinigung aufbauen und so setzen sie LED-Kompetenzcenter auf, die von der Planung, dem Austausch und Servicierung bzw. Wartung alles übernehmen. Sie schnüren damit ein Rundum „Sorglos“-Paket und werden zunehmend Konkurrenz. So soll dieser Vertrieb möglichst früh am besten noch in der Design-In Phase bei technischen Büros der Planungseinrichtungen gestartet werden.



Weitere interessante Tipps für alles mögliche finden Sie natürlich auch im Netz.

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