Dass eine kriminelle 'Kundenakquise' schon im Alter von 10 Jahren sowohl einen Oscar als auch einen Golden Globe einbringen kann, belegt eindrucksvoll die Schauspielerin Tatum O’Neal im 1973 erschienenen Kultfilm Paper Moon von Peter Bogdanovich. In diesem tragikomischen Roadmovie, für Paramount Pictures in Schwarzweiß gedreht, verkauft die von O’Neal gespielte Addie Loggins an der Seite des Betrügers Moses Pray (gespielt von O’Neals Vater Ryan O’Neal) im Amerika der 1930er Jahre Bibeln an trauernde Witwen.
Aber so faszinierend der Film ist, so sehr widerspricht er den modernen Methoden der Kundenakquisition, die nach Push- und Pull-Methoden unterteilt werden. Der Widerspruch zeichnet sich vor allem darin ab, dass die Kundengewinnung heutzutage auf eine anhaltende Geschäftsbeziehung abzielt. Betrügerische Absichten mit der umgehenden Flucht nach dem Verkaufsabschluss sind dagegen geschäftsschädigend.
Pull-Methoden
Bei den Pull-Methoden sollen die Kunden 'gezogen' werden (engl. to pull = ziehen). Man könnte diese Art der Akquise auch als passive Kontaktaufnahme bezeichnen. Dabei geht es vor allem darum, dass der Verkaufende seine Produkte in traditionellen Massenmedien (regionale wie überregionale Zeitungen und Zeitschriften, Flyer, Plakate, TV-, Radio- und Kinowerbung) sowie dem Internet (eigene Homepage, Suchmaschineneinträge, Verlinkungen mit Herstellerseiten, Werbebanner usw.) bewirbt. Ein recht junger, neuer Zweig ist zudem die Werbung auf dem Handy bzw. iPhone. Durch die Werbepräsenz soll der Kunde auf die Produkte aufmerksam werden.
Push-Methoden
Den möglichst direkten Kontakt zum Kunden suchen dagegen die Push-Methoden (to push = drücken). Wer die Nähe zu den fragwürdigen und zum Teil kriminellen Drückerkolonnen vermeiden möchte, sollte bei dieser aktiven Akquise auf jeden Fall auf Fachkompetenz und Professionalität setzen. Schon die richtige Aufmachung von Briefen oder Emails mit einer leistungsfähigen
Software kann den Unterschied ausmachen. Mehr noch als die passive Werbung sollte die aktive Kundengewinnung Zeugnis einer feinfühligen und von Anstand gezeichneten Kontaktaufnahme sein. Da die Kaltakquise kein einfaches Unterfangen ist und der Verkaufserfolg oft mehr von der Überzeugungskraft als von der Produktleistung abhängt, kommt vielversprechenden Umwegen, wie etwa dem aktiven Empfehlungsmarketing, eine hohe Bedeutung zu.
