Wie Verkäufer auf „miese“ Einkäufertricks reagieren sollen
Verkaufstrainer malen noch immer gerne das Bild vom rüden Kunden
Die folgenden 5 Einkäufertricks plus Verkäufer-Reaktionsanleitung fanden wir in einem Newsletter für Verkäufer (hier angepasst an Sie als Einkäufer). Entscheiden Sie selbst, ob Sie
mit diesen Techniken arbeiten möchten:
1. Trick: Mit Pokerface und obercool
Kein Beziehungsaufbau, lautet das Motto. Unterkühltes Gesprächsklima, keine Bewirtung, keine Gefühlsregungen und wenig Blickkontakte.
Verkäuferreaktion: Versucht, Beziehungsverweigerer aus ihrer Erstarrung herauszuholen. Durchbricht die Blockade immer mit einer Frage: „Kann ich bitte ein Glas Wasser haben?“ oder: „Können wir uns umsetzen, dann kann ich Ihnen xy besser zeigen?“
Einkäuferverhalten: Frage überhören.
2. Trick: Verhandeln in der „Schweinebox“
Kalte und ungemütliche Besprechungsräume sollen den Verkäufer verunsichern. Es fehlen jegliche Anknüpfungspunkte für Beziehungen, z. B. Privates.
Verkäuferreaktion: Das nächste Mal an einem anderen Ort treffen: „Hier gibt es in der Nähe ein schönes Lokal – ich lade Sie herzlich ein …“
Einkäuferverhalten: Lehnen Sie das einfach dankend ab.
3. Trick: Salami-Taktik
Der Einkäufer holt sich im Laufe des Gesprächs Scheibchen für Scheibchen immer mehr Zugeständnisse. Hier ein kleiner Preisnachlass, da ein zusätzlicher Service, dort noch eine kostenlose Lieferung ... Einzeln genommen alles vertretbar für den Verkäufer, aber in der Summe für ihn nicht akzeptabel. Geschickt über das gesamte Gespräch verteilt ist die Gefahr groß, dass der Verkäufer in diese Falle tappt.
Verkäuferreaktion: Darf während des Gesprächs zu keinem dieser kleinen Zugeständnisse
Ja sagen, stellt besser die Frage: „Was gibt es sonst noch für Wünsche?“
Einkäuferverhalten: Keine Diskussion über ein Gesamtpaket. Pochen Sie auf das Abarbeiten der „Scheibchen“.
4. Trick: Reklamations-Falle
Der Einkäufer steigt sofort mit der Erwähnung eines Problems ins Gespräch ein: „Eine der letzten Lieferungen ging aber gründlich daneben …“ Der Verkäufer soll sich schuldig fühlen und in die
Verteidigungshaltung gehen. Oft soll der Kunde auch mit guten Konditionen „besänftigt“ werden.
Verkäuferreaktion: Versucht, mit Fragen genau zu isolieren, was schiefgelaufen ist. Vielleicht lag der Fehler ja sogar beim Kunden. Verspricht Klärung nach dem Gespräch.
Einkäuferverhalten: Benennen Sie nur berechtigte Reklamationen, und verlangen Sie dafür Kostenersatz.
5. Trick: Beziehungs-Falle plus Zeitdruck
Der Einkäufer schlägt den Verkäufer mit dessen eigenen Mitteln. Offen für angenehmen Smalltalk wird ausgiebig und gut gelaunt geplaudert. Doch plötzlich: „Jetzt haben wir noch 5 Minuten – wenn Sie … Euro akzeptieren, haben Sie heute den Auftrag.“ Der Einkäufer erzeugt gleichzeitig
Sympathie und Zeitdruck.
Verkäuferreaktion: „Dafür möchte ich mir lieber etwas mehr Zeit lassen.“ Falls das nicht klappt, versucht er, einen neuen Termin zu vereinbaren.
Einkäuferverhalten: Halten Sie den Zeitdruck aufrecht: „Sie dürfen gerne kurz mit Ihrem Chef telefonieren.“
Autor: Jens Holtmann, Kontakt:
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